大家樂的「咋咋淋鐵板餐」廣告，令我記起了一位美國著名推銷員艾瑪‧韋勒 (Elmer Wheeler) 講過的經典金句：「不要只賣牛扒，也要賣牛扒的滋滋聲！」這句簡單的話，卻說出了兩個重要的銷營概念 ── 感性消費和體驗消費。

「感性消費」與一般消費不同，主要是為了滿足消費者心理上的需要。大家都應該吃過鐵板牛扒，當侍應傳來牛扒，淋上香濃醬汁，汁液碰到燒熱了的鐵板，發出「滋滋聲」，加上輕煙裊裊，你肯定歡喜若狂！雖還未吃一口，但這塊色、香、味俱全的牛扒已經徹底滿足了你的視覺、聽覺和嗅覺官能，登時令你食慾飆升，覺得這塊牛扒是新鮮烹調的。相反，如遇上鐵板燒得不夠溫度，淋上醬汁後沒有發出預期的聲音，你必認定這塊牛扒不會好吃，兼猜疑是廚師預先燒好的。

現今消費者購物時多傾向「體驗消費」，他們不會只單單關注產品功能上的價值，同時也會著重於購買過程中其他附加的消費體驗，所以吃牛扒不只是吃食物和味道，也要買體驗、買氣氛、買感覺，要求毫不簡單。

文：塵文吹 (正職營銷，兼職寫字，字作自樂。筆求人工作室特約作者。)

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