[營銷通識] 師奶心態有錯嗎?


文:塵文吹 (正職營銷,兼職寫字,字作自樂。筆求人工作室特約作者。)

上周,內地一間超市新開張,搞了個登記會員卡即贈送六顆鮮雞蛋的推廣活動,結果吸引了數百大媽師奶大清早就排隊,甫開門便把超市擠爆,幾分鐘後被迫落閘暫停營業,以防發生意外。

零售商藉會員制度搞「客戶關係管理」 (Customer Relationship Management) 是一項極普遍的營銷手法,目的是想了解顧客的消費行為,然後以各式各樣的推廣優惠「投其所好」,建立「熟客仔」的關係,希望他們持續購買,並愈買愈多,增加生意。

現今市場競爭激烈,搞好客戶關係管理是重要的營銷策略,很多公司或品牌都花很多時間和金錢去經營會籍。要令顧客入會,首先要有吸引的「迎新禮物」(Welcome Gift)!別小看迎新禮物,因為它們多數是從「營銷預算」(Marketing Budget) 中撥出來的開支,而不是從「銷售利潤」(Sales Margin) 中扣除出來的成本。

若用以上超市的例子解釋,顧客登記成為會員後獲得的六顆雞蛋迎新禮物是超市用額外金錢送出的,這與顧客在店內消費滿幾百元然後送幾顆雞蛋的情況截然不同,因為後者那幾顆雞蛋是從消費的金額中扣出來,說穿了其實是「顧客買多了雞蛋」,超市只是「賺少了」而不是「送雞蛋」!所以,大媽爭相登記超市會員卡取雞蛋,並不純為貪小便宜,而是「淨賺」迎新禮物。師奶心態,有時是沒有錯的。

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