增量抑或打折?

文:塵文吹 (土生土長港豬,無車無妞,清風兩袖。喜愛寫字,字遊自在,字得其樂。)

走進超市,見兩位師奶正討論著餅乾的優惠。選擇A是較平常份量多20%,選擇B為正價打8折,到底買哪個更著數?

這條「婆仔數」,亦是營銷課的常見問題,卻考起一眾患有「選擇困難症」的消費者。

假設餅乾的標準售價是1元10克:

優惠A(增量):1元可得12克,每克平均約0.0833元;

優惠B(折扣):0.8元可得10克,即平均每克0.08元。

如果沒有計算機在手,大部份消費者都會覺得A比B份量多,一定更為著數,但事實是B提供的折扣才更划算。

營銷人員一直在技巧地捕捉消費者的「數口」,針對他們對成本含糊的弱點,利用使人混淆的數式,「買2送1」、「加$1多一件」之類優惠,令消費者完全依賴大腦中非運算的部份去作出購物決策,變成短暫的「數盲」,直覺「增量」比「打折」的感覺來得更實在、更可信。

現代營銷學多側重「神經科學」(Neuroscience) 的研究,若對Neuromarketing有興趣,可上網搜尋相關的知識。

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